星间激光走到组网关口，谁攥着定价权？

制造商希望通过批量订单回收投资成本，而采购方则期望通过更大规模的采购量来压低价格。

近期，国泰海通发布研究报告，强调了ATP系统的技术壁垒。该系统负责捕获、指向与跟踪，使相隔数千公里的卫星能够建立并维持激光通信。

这项技术确实具有相当难度。然而，客户对技术的认可，并不意味着他们不会要求降价。供应商能否维持报价，取决于客户是否有替代产品、更换供应商的成本有多高，以及供应商能否按时完成交付。

终端厂商的定价权源于替代难度

星间激光技术使得数据能够在卫星之间进行转发。当一颗卫星暂时无法连接合适的地面站时，可以先将数据传递给其他卫星，再由这些卫星传回地面。

在两颗卫星完成数据通信后，还需要解决多星组网的问题：包括切换连接对象、安排转发路径以及恢复中断的链路。建链和切换所需的时间、卫星振动是否会影响通信，这些因素都会改变网络实际能够传输的数据量。

采购方即使拿到一套性能指标出色的终端，也无法直接将其安装到卫星上。重量、功耗、安装接口、温度与姿态控制条件，都需要与卫星平台进行适配，随后还需进行整星测试和在轨验证。在批量供货时，几十套甚至几百套产品还必须保持稳定的质量。

这些前期工作，会成为原有供应商的竞争优势。更换供应商，即使对方报价更低，也可能需要重新设计接口、开展测试，甚至等待新的在轨验证。节省下来的设备费用，未必能抵消这些额外的时间和成本。

客户可以选择更换，但过程并不轻松，这正是供应商在价格谈判中的底气所在。

不同厂家之间的连接验证，正在增加买方的选择空间。西安光机所今年6月公开的材料显示，其团队助力相关激光终端在3750公里的星间距离下，成功实现了“异轨道、异平台、异厂家”的建链。

不过，能够实现通信，并不等同于可以直接替换。安装、供电、温度控制和软件接口仍需确认。另一家的产品能够成功安装到卫星上、通过验收，并赶上交付计划，才算真正成为可行的选择方案。

ATP厂商能否凭借技术壁垒守住价格？

激光束越窄，对对准精度的要求就越高。卫星的微小振动、姿态变化以及热变形，都可能削弱接收端获得的光信号。ATP系统需要持续修正偏差，以维持通信。

通常，粗指向机构会先进行搜索和初步对准，随后精指向机构再进行更细微、更快速的修正。光学系统、探测器和控制算法共同协作，其最终表现还会受到卫星平台的影响。

因此，仅凭标称精度，很难判断系统是否好用。在温度、振动和通信距离发生变化时，系统能否稳定工作，需要通过测试和飞行数据来回答。实际任务中积累的参数、校准方法以及故障处理经验，很难通过简单采购同类器件来迅速补齐。

这些积累的经验很有价值，但利润却未必集中在同一个环节。

ATP涉及的技术可能分散在多家零部件企业手中，也可能由终端厂商自行研发和集成。关键部件只有少数合格来源时，上游供应商更有条件坚持报价；而整机厂商若能采用多家供应商的器件，或具备自主研发能力，则在价格谈判中会更有余地。

讨论“ATP掌握定价权”时，还需要厘清谁掌握了关键技术，以及谁拥有替代选择。

即使售价得以维持，制造成本也可能侵蚀利润。装配调试耗费的工时、测试的重复次数以及返工率的高低，都会影响一套合格终端的成本。

2024年8月，Mynaric公司因其CONDOR Mk3终端的生产合格率低于预期、关键器件短缺，下调了全年收入预期并提高了亏损预期。当时，对终端待交付订单数量的预期仍维持在800至1000台。

订单数量不少，但生产却未能跟上。交付延迟影响了收入和回款，而扩大生产还需要持续投入。国内企业扩大产能同样需要经历这一关：产线建成后，能交付多少合格产品、每套产品还能留下多少利润，这才是最终的经营结果。

星座采购方如何争取定价权

采购方争取降价，最直接的方法是增加合格供应商的数量。

美国太空发展局SDA持续更新光通信终端标准，推动不同厂家产品的互通，并将形成具有竞争力的供应市场列为其目标。当多家产品按照共同规则接受验证后，买方才有条件进行比价和分配订单。

当另一家产品同样合格、能够供货时，现有供应商的报价就有了参照。将订单分配给多家供应商，也能降低因一家延期而拖累整个项目的风险。

连续采购是另一项重要的筹码。明确的数量和交付时间，有助于供应商采购器件、安排生产、分摊研发费用，买方可以据此协商更低的价格。

但远期星座规划还需经过预算、部署和发射安排，不能直接视为订单。如果仅按规划扩大产能，设备和人员先行到位，但合同却迟迟未到，成本仍需要供应商自行承担。

有些卫星总体厂商选择直接收购供应商。今年4月，Rocket Lab完成了对Mynaric的收购。此前，后者已为其承接的SDA卫星项目供应光通信终端。

Rocket Lab由此能够直接安排扩大产能和供货，同时也接下了持续研发、改善产品合格率以及运营产线的投入。内部制造能否比外购更便宜、更稳定，还需看后续结果。

多家配套、连续订单、收购或自主研发，都能增强买方的议价空间。但在部署时间紧迫、替代产品尚未成熟的情况下，采购方也未必能压低报价。能够按时交货的供应商，仍可能保持优势。

掌握网络，能否掌握服务定价？

网络运营商所讨论的，已经不仅仅是一套终端的价格。

2025年10月，Muon Space宣布与SpaceX合作，将Starlink Mini Laser终端集成到Halo卫星平台上，通过Starlink网络提供在轨连接和数据转发服务。按当时的计划，首颗相关卫星将于2027年第一季度发射。

客户在购买设备的同时，也获得了接入现有网络的能力。除了硬件报价，还需要考虑服务收费、连接稳定性以及数据转发条件。

网络运营商的议价能力，取决于它提供的连接有多稀缺，以及客户能否切换到另一张网络。终端制造成本下降，接入服务未必会同步降价，设备和服务需要分开计算。

拥有网络的企业还可以将设备投入与长期服务收入一并考虑，其报价方式可能与独立终端厂商不同。上述合作尚未披露足够的价格信息，但网络运营商影响硬件选择和服务价格的可能性，值得持续关注。

回到中国市场，配套资格并不等同于独家供货，技术纪录也不能直接换算成利润。经过验证、能按期供货且短期内难以被替换的终端厂商，更有条件守住价格；当第二家供应商成熟后，买方就有了更多谈价的余地。

本文来自微信公众号“星动无极”，作者：Julian，36氪经授权发布。